海飛深養(yǎng)--汽配門店?duì)I銷帶貨實(shí)戰(zhàn)
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作者:pmo32692a
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發(fā)布時(shí)間: 2074天前
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汽車后市場(chǎng)的經(jīng)營形態(tài)是多層次、多業(yè)態(tài)發(fā)展的，常規(guī)保養(yǎng)產(chǎn)品已是每家門店的硬通貨，這個(gè)賽道上市場(chǎng)默認(rèn)拼的是品牌、價(jià)格、服務(wù)等因素，而對(duì)于深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品更像是保健品，車主對(duì)這類產(chǎn)品的接受度和認(rèn)知度都不高，近幾年的市場(chǎng)推廣風(fēng)氣有點(diǎn)讓車主感覺是在強(qiáng)行推銷或忽悠。汽配門店應(yīng)該怎樣去運(yùn)營推廣此類產(chǎn)品，且聽小飛一一道來：
1. 入門段位——門店口頭介紹帶貨
汽配門店不管在汽配城、汽配街，還是較分散的檔口，每天都會(huì)有客戶上門零星采購。深養(yǎng)產(chǎn)品需陳列在店內(nèi)較顯眼、易拿的位置，這時(shí)候隨手拿起一款深養(yǎng)產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹和大致報(bào)價(jià)，往往可以勾起客戶的興趣。對(duì)上門咨詢的客戶，越是熟悉和了解，越清楚應(yīng)該拿起什么產(chǎn)品來介紹。
2. 初級(jí)段位——購買其他產(chǎn)品附加帶貨
易損件是汽配門店的主要經(jīng)營，或者說配套經(jīng)營。就拿最常規(guī)的三濾來說，機(jī)油濾作業(yè)是潤滑系統(tǒng)，空氣濾作業(yè)是進(jìn)出氣系統(tǒng)，空調(diào)濾作業(yè)是空調(diào)系統(tǒng)，這三個(gè)系統(tǒng)所對(duì)應(yīng)的深養(yǎng)產(chǎn)品是哪一些，也就是客戶平時(shí)來店采購，我們必須傳達(dá)的產(chǎn)品信息。如果是購買火花塞、剎車片呢？
3. 進(jìn)階段位——推廣到終端門店帶貨
相對(duì)成熟的汽配門店每天大部分的時(shí)間就是發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨！物流配送是一部分，“最后一公里”的市區(qū)配送也是占一部分。去到終端門店發(fā)貨時(shí)，建議帶上一部分深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，騰出10分鐘的時(shí)間在每次送貨簽收后順便介紹產(chǎn)品和功效，如果維修店老板愿意閑聊或傾聽，那立刻從后尾箱拿出兩箱產(chǎn)品，以促進(jìn)成交。
4. 分享段位——批發(fā)到縣城成功案例帶貨
縣級(jí)市、縣城、城鎮(zhèn)的一些小汽配店或維修店的渠道信息，更多地來自城區(qū)或相對(duì)成熟的區(qū)域。汽配門店批發(fā)到下級(jí)區(qū)域時(shí)，更多地是分享城區(qū)的深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品是怎樣經(jīng)營的，怎樣推銷的，維修店做得好大概一個(gè)月的數(shù)據(jù)是怎樣的。只要通過一些真實(shí)案例和趨勢(shì)分析去給下級(jí)經(jīng)銷商或門店分享，他們也會(huì)愿意和有信心去推廣此類產(chǎn)品。
我:
5. 高階段位——通過系統(tǒng)性保養(yǎng)推廣帶貨
這個(gè)段位，需要汽配店老板熟知深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的汽車各部分系統(tǒng)所能達(dá)成的功效，以套裝、套餐的形式向各維修店推薦。例如海飛專業(yè)養(yǎng)護(hù)套餐，通過進(jìn)氣系統(tǒng)清洗、噴油嘴清洗和三元催化清洗，對(duì)整個(gè)進(jìn)出氣系統(tǒng)的全方位養(yǎng)護(hù)，提升燃油經(jīng)濟(jì)性，確保尾氣排放效率等，綜合剖析產(chǎn)品的專業(yè)性和門店作業(yè)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)的利潤性。
6. 王者段位——門店?duì)I銷案例推廣帶貨
深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品不同于常規(guī)保養(yǎng)產(chǎn)品，現(xiàn)階段車主的接受度和認(rèn)知度都不高，近幾年的市場(chǎng)推廣風(fēng)氣有點(diǎn)讓車主感覺是在強(qiáng)行推銷或忽悠。而真正做好深度養(yǎng)護(hù)的維修店，除了具備在產(chǎn)品認(rèn)知與作業(yè)操作的專業(yè)性之外，還需要擁有嵌入到常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目中的營銷方案。汽配門店老板需要根據(jù)自己現(xiàn)有客戶的特性，適當(dāng)為客戶提供常養(yǎng)+深養(yǎng)的具體營銷方案。只要車主能接受，此類產(chǎn)品才能在汽配店中形成日常出貨的主力。
海飛深度養(yǎng)護(hù)全系列產(chǎn)品齊全，覆蓋廣，高品質(zhì)。除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)做支撐，更從門店平時(shí)銷售體系中深挖營銷方案落地，讓合作伙伴更清晰更專業(yè)地做好門店運(yùn)營，提升業(yè)績(jī)。具體的營銷方案會(huì)以內(nèi)部培訓(xùn)文件的方式發(fā)給合作經(jīng)銷商作為市場(chǎng)支持，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注與支持。
1. 入門段位——門店口頭介紹帶貨
汽配門店不管在汽配城、汽配街，還是較分散的檔口，每天都會(huì)有客戶上門零星采購。深養(yǎng)產(chǎn)品需陳列在店內(nèi)較顯眼、易拿的位置，這時(shí)候隨手拿起一款深養(yǎng)產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹和大致報(bào)價(jià)，往往可以勾起客戶的興趣。對(duì)上門咨詢的客戶，越是熟悉和了解，越清楚應(yīng)該拿起什么產(chǎn)品來介紹。
2. 初級(jí)段位——購買其他產(chǎn)品附加帶貨
易損件是汽配門店的主要經(jīng)營，或者說配套經(jīng)營。就拿最常規(guī)的三濾來說，機(jī)油濾作業(yè)是潤滑系統(tǒng)，空氣濾作業(yè)是進(jìn)出氣系統(tǒng)，空調(diào)濾作業(yè)是空調(diào)系統(tǒng)，這三個(gè)系統(tǒng)所對(duì)應(yīng)的深養(yǎng)產(chǎn)品是哪一些，也就是客戶平時(shí)來店采購，我們必須傳達(dá)的產(chǎn)品信息。如果是購買火花塞、剎車片呢？
3. 進(jìn)階段位——推廣到終端門店帶貨
相對(duì)成熟的汽配門店每天大部分的時(shí)間就是發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨！物流配送是一部分，“最后一公里”的市區(qū)配送也是占一部分。去到終端門店發(fā)貨時(shí)，建議帶上一部分深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，騰出10分鐘的時(shí)間在每次送貨簽收后順便介紹產(chǎn)品和功效，如果維修店老板愿意閑聊或傾聽，那立刻從后尾箱拿出兩箱產(chǎn)品，以促進(jìn)成交。
4. 分享段位——批發(fā)到縣城成功案例帶貨
縣級(jí)市、縣城、城鎮(zhèn)的一些小汽配店或維修店的渠道信息，更多地來自城區(qū)或相對(duì)成熟的區(qū)域。汽配門店批發(fā)到下級(jí)區(qū)域時(shí)，更多地是分享城區(qū)的深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品是怎樣經(jīng)營的，怎樣推銷的，維修店做得好大概一個(gè)月的數(shù)據(jù)是怎樣的。只要通過一些真實(shí)案例和趨勢(shì)分析去給下級(jí)經(jīng)銷商或門店分享，他們也會(huì)愿意和有信心去推廣此類產(chǎn)品。
我:5. 高階段位——通過系統(tǒng)性保養(yǎng)推廣帶貨
這個(gè)段位，需要汽配店老板熟知深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的汽車各部分系統(tǒng)所能達(dá)成的功效，以套裝、套餐的形式向各維修店推薦。例如海飛專業(yè)養(yǎng)護(hù)套餐，通過進(jìn)氣系統(tǒng)清洗、噴油嘴清洗和三元催化清洗，對(duì)整個(gè)進(jìn)出氣系統(tǒng)的全方位養(yǎng)護(hù)，提升燃油經(jīng)濟(jì)性，確保尾氣排放效率等，綜合剖析產(chǎn)品的專業(yè)性和門店作業(yè)系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)的利潤性。
6. 王者段位——門店?duì)I銷案例推廣帶貨
深度養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品不同于常規(guī)保養(yǎng)產(chǎn)品，現(xiàn)階段車主的接受度和認(rèn)知度都不高，近幾年的市場(chǎng)推廣風(fēng)氣有點(diǎn)讓車主感覺是在強(qiáng)行推銷或忽悠。而真正做好深度養(yǎng)護(hù)的維修店，除了具備在產(chǎn)品認(rèn)知與作業(yè)操作的專業(yè)性之外，還需要擁有嵌入到常規(guī)保養(yǎng)項(xiàng)目中的營銷方案。汽配門店老板需要根據(jù)自己現(xiàn)有客戶的特性，適當(dāng)為客戶提供常養(yǎng)+深養(yǎng)的具體營銷方案。只要車主能接受，此類產(chǎn)品才能在汽配店中形成日常出貨的主力。
海飛深度養(yǎng)護(hù)全系列產(chǎn)品齊全，覆蓋廣，高品質(zhì)。除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)做支撐，更從門店平時(shí)銷售體系中深挖營銷方案落地，讓合作伙伴更清晰更專業(yè)地做好門店運(yùn)營，提升業(yè)績(jī)。具體的營銷方案會(huì)以內(nèi)部培訓(xùn)文件的方式發(fā)給合作經(jīng)銷商作為市場(chǎng)支持，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注與支持。